La figura de los agentes financieros, profesionales que guían a los inversores sobre las mejores ofertas de inversión, está cobrando gran relevancia en un entorno en que la normativa apuesta cada vez más por la transparencia y la necesidad de formación financiera de los inversores. De todo ello charlamos con Andrés Recuero, director de Agentes Financieros de Andbank España:

– ¿Qué perfil técnico y/o qué cualidades personales debe tener un buen agente financiero?

En la actualidad los agentes financieros son profesionales que provienen del sector financiero. Este sería el primer requisito; no vale cualquier persona que referencia clientes a una entidad pero que carece de experiencia en el sector. En este sentido la figura del agente se ha profesionalizado mucho con el paso del tiempo. Además de tratarse de un profesional del sector, se requiere una formación financiera contrastada; es decir, tener los conocimientos necesarios sobre el funcionamiento de los mercados financieros, las normativas actuales en materia de abuso de mercado y prevención de blanqueo de capitales, etc. Una formación que se hace incluso más relevante si cabe con la próxima entrada en vigor de MiFID II, ya que se convierte en una exigencia regulatoria. Y, por último, es esencial que el agente financiero cuente con una cartera de clientes fidelizada que habrá ido generando a lo largo de su vida profesional, a medida que ha ido ganando la confianza del cliente.

-¿Están sujetos a control o supervisión por parte de las autoridades monetarias los agentes financieros?

El agente financiero solo puede serlo en exclusiva de una entidad financiera y, por tanto, está sometido a los mismos controles y supervisiones que la propia entidad, ya que forma parte de ella. Esto tiene su lado positivo para el profesional y es que el agente está protegido dentro de una entidad que responde por él. Por esta razón debe someterse a los procedimientos y controles que la entidad establezca. Es importante que la entidad tenga capacidad para seleccionar correctamente los profesionales agentes que contrata, y que apueste por la calidad más que por la cantidad, ya que responde por ellos.

– ¿Qué formación tienen los agentes? ¿Legalmente se les exige determinada formación o titulación?

Actualmente están altamente cualificados y con una buena formación fruto de su experiencia ya que hablamos de personas que provienen del sector y cuentan con las formaciones que las entidades de las que provienen les han ido impartiendo. Además la gran mayoría tiene títulos o certificaciones homologadas reconocidas para ejercer la profesión.

Ahora bien, con la entrada en vigor de MiFID II este requisito ya es exigible desde el punto de vista regulatorio y, por lo tanto, la formación homologada es condición indispensable para el desarrollo de esta actividad profesional. Estamos pendientes de que CNMV publique los títulos o certificados de entidades especializadas que serán válidas para poder asesorar e incluso informar a los clientes. Aunque la gran mayoría de entidades ya han puesto en marcha formaciones para los agentes financieros mediante  entidades especializadas para estar así preparados y en línea con la nueva regulación del sector.

– ¿Cree que la figura del agente es conocida para el gran público?

Mi percepción es que no es lo suficientemente conocida o, al menos, que la mayoría del público no tiene claro cómo funciona un agente financiero. Saben que trabajan para una entidad y que gestionan clientes, pero les ven más como banqueros personales. Es difícil que un cliente por sí mismo se dirija a un agente para delegarle la gestión de su patrimonio, salvo que venga referenciado por otro cliente del agente. Lo normal es que el público en general acuda motu proprio directamente a la entidad donde quiere que se le gestionen sus ahorros.

Sin embargo, considero que el agente tiene bastante recorrido en este sentido, teniendo en cuenta cómo se presenta el futuro del sector. Las entidades cada vez tendrán menos oficinas porque las nuevas generaciones no acudirán a ellas, buscarán otros medios para encontrar el mejor gestor/agente que ellos consideren para confiarles su patrimonio. La presencia física de una oficina bancaria perderá protagonismo frente al valor del buen gestor. Y aquí el agente puede ganar terreno y pasar a ser más conocido para el público en general.

– ¿Cómo afecta a estos profesionales la entrada en vigor de MiFID II?

Entendemos que las modificaciones que se van a introducir en la normativa van a tener un mayor impacto en las entidades que han venido aplicando un modelo de gestión tradicional, basado en una oferta de producto restringida y fundamentalmente de producto propio. En nuestro caso concreto afrontamos los cambios regulatorios con tranquilidad ya que vienen a reforzar los principios por los que hemos venido apostando todos estos años: trasparencia y arquitectura abierta.

Es importante que los agentes trabajen en aquellas entidades con las que más se identifiquen, con independencia de si sus modelos se van a definir como independientes o no. Lo relevante es facilitar a los clientes el mejor asesoramiento, basado en la mayor oferta de productos disponible en el mercado, con herramientas específicas desarrolladas al efecto con el soporte de áreas técnicas especializadas.

-Tecnología/Digitalización: ¿Cómo afectarán las plataformas y aplicaciones online al agente financiero? ¿Son competencia para un agente?

Sí es verdad que estas nuevas tecnologías van a hacer que mucha gente se tenga que adaptar a los nuevos tiempos, si no lo ha hecho ya. Por ejemplo, para hacer crecer sus carteras muchos agentes participan en determinadas redes sociales o en algunos medios porque el cliente actualmente ya no elige a su agente o asesor yendo por la calle y paseando de oficina en oficina como antaño. Hay gente que elige a su asesor porque le ha visto escribir en algún sitio o participar en algún foro, o le sigue directamente en redes sociales. Y a mí me han sorprendido casos en los que han captado un patrimonio elevado a través de estos medios actuales. Por lo tanto, vamos hacia una época en la que, sin duda, no va a desaparecer el elemento humano, estoy convencido de que en banca privada la persona va a seguir siendo importante –nadie se montaría en avión solo con el piloto automático– pero sí es verdad que hay que adaptarse y aprovechar las nuevas tecnologías.

Muchos agentes de la competencia se interesan por la plataforma tecnológica usa nuestra entidad, por cómo transaccionamos, etc. La tecnología va a ser vital y hay que aprovecharla. En el tema de órdenes, por ejemplo, nosotros estamos ahora evolucionando hacia un sistema en el que el cliente acepta por SMS desde un teléfono móvil la propuesta de inversión que se le facilita. Y con un simple OK se ejecuta. Incorporamos la tecnología a nuestro día a día para dar mejor servicio al cliente.