José de Alarcón, director general de Negocio de Andbank España reflexiona sobre la evolución de la gestión de patrimonios en el siglo XXI, dentro de la serie de artículos en la que distintos actores analizan con nosotros los cambios que se han producido.
La evolución de la figura del banquero privado en los últimos 20 años viene marcada por tres grandes cambios: regulación, tipos de interés y tecnología.
- Regulación. El desarrollo de la normativa europea MiFID de protección del inversor, produce un avance definitivo hacia las restricciones en la comercialización de productos y servicios al cliente (atendiendo a su perfil de riesgo y experiencia, y con una marcada dirección hacia el asesoramiento profesionalizado) y la transparencia de precios. Por otra parte, tanto la propia normativa MiFID como el cumplimiento de las políticas de prevención del blanqueo de capitales han provocado que el banquero tenga ahora que multiplicar el tiempo dedicado a tareas administrativas.
- Tipos de interés. Los tipos de interés a 12 meses han pasado de entornos del 5%, al actual negativo del 0.5%, estrechando drásticamente el margen financiero y los ingresos generados por la cartera de un banquero. Asimismo, los clientes han perdido la referencia de productos que generaban rentabilidades sin estar sujetas a riesgo relevante, como los depósitos o bonos de alta calidad crediticia, lo que ha desarrollado una extensa gama de nuevos productos, tanto en fondos de inversión, notas estructuradas o producto alternativo. Productos de valor añadido, pero expuestos a un mayor riesgo para obtener rentabilidades similares a las de hace 20 años.
- Tecnología. Al igual que el resto de las industrias, la banca privada se ha visto impactada por la imparable evolución tecnológica. Ello ha tenido un fuerte impacto en el acceso/democratización de la inversión en todos los mercados financieros por clase de activo y geografía. Ha permitido también un avance determinante en la cultura financiera de los clientes y la posibilidad de comparar la oferta de los diferentes bancos, generando un cliente mucho más avanzado y exigente. Y finalmente, ha desarrollado la multicanalidad, tanto para permitir operar al cliente en los mercados desde cualquier canal y dispositivo, como para acceder a la información de la evolución de las inversiones o comunicarse con su banquero/ entidad de forma multicanal.
Estos cambios han obligado al banquero privado a adaptar su forma de trabajar, incrementar su cualificación técnica y valerse de la tecnología para atender la demanda de los clientes y de una forma más eficiente. No obstante, e incluso con el desarrollo aún incipiente de las Fintech, no visualizamos la posibilidad de sustituir el factor humano en la relación con los clientes, para personalizar realmente el servicio y optimizar el asesoramiento. Se evitan así errores típicos, como por ejemplo las ventas masivas de clientes a finales de 2018 movidos por el miedo a seguir perdiendo, que han supuesto la consolidación de pérdidas y el no poder beneficiarse de la recuperación de los mercados en 2019.
